Grâce à un modèle économique par abonnement, les entreprises peuvent évoluer avec des revenus prévisibles et récurrents. Pendant ce temps, les acheteurs bénéficient d'un moyen pratique, personnalisé et moins coûteux d'acheter ce qu'ils veulent et ce dont ils ont besoin de manière récurrente.
Si vous souhaitez ajouter des services d'abonnement à votre boutique ou démarrer une entreprise de commerce électronique par abonnement à partir de zéro, ce guide est fait pour vous. Nous passerons ensuite en revue les avantages des revenus récurrents, les différents modèles commerciaux d’abonnement et comment commencer.
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Comprendre le modèle économique basé sur l'abonnement
Qu’est-ce qu’un modèle économique d’abonnement ?
Un modèle commercial d’abonnement offre aux acheteurs en ligne un moyen pratique, personnalisé et moins coûteux d’acheter de manière récurrente ce qu’ils veulent et ce dont ils ont besoin.
Cela transforme les acheteurs ponctuels en clients réguliers (et souvent à vie). Grâce à des revenus mensuels récurrents (MRR) prévisibles, les entreprises peuvent prévoir avec précision la croissance et l'échelle futures.
Avantages d'un modèle commercial d'abonnement
Le principal attrait d’un modèle économique d’abonnement réside dans ses revenus prévisibles.
Savoir combien d’argent rentre chaque mois permet de tout rationaliser, de la prévision des ventes à la planification des stocks. Cette prévisibilité financière signifie également que vous pouvez réinvestir en toute confiance dans la croissance de votre entreprise.
De plus, de nombreuses entreprises d’abonnement demandent le paiement intégral d’avance, souvent à un prix réduit. Cet afflux de flux de trésorerie peut être particulièrement bénéfique pour les startups, en fournissant un tampon financier indispensable.
De plus, les entreprises d’abonnement dépensent souvent moins en acquisition de clients. Grâce aux paiements réguliers des clients existants, il est moins nécessaire d'investir constamment dans le marketing et les ventes, ce qui constitue un avantage considérable étant donné que l'acquisition d'un nouveau client peut coûter cinq à dix fois plus cher que la fidélisation d'un client existant.
Un modèle économique d’abonnement favorise également une fidélisation accrue des clients. La nature récurrente des abonnements signifie que les clients interagissent régulièrement avec votre marque, offrant ainsi des informations plus approfondies sur leur comportement. Cela permet d’améliorer continuellement l’expérience personnalisée que vous proposez, encourageant ainsi les clients à rester. Si c'est bien fait, les entreprises d'abonnement peuvent créer des clients extrêmement fidèles qui dépensent jusqu'à 67 % de plus que les nouveaux clients.
Un autre avantage est la facilité de vente incitative et croisée. Un contact continu avec les clients renforce la confiance, ce qui facilite la commercialisation de produits ou de services supplémentaires. Cela peut augmenter considérablement vos revenus auprès des clients existants, en tirant parti de la relation établie pour introduire de nouvelles offres.
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Identifier une niche viable
Réaliser une étude de marché
Démarrer une entreprise d’abonnement commence par l’identification d’un créneau viable. Il est crucial de mener une étude de marché approfondie.
Recherchez les lacunes et les opportunités sur le marché où les besoins des clients ne sont pas entièrement satisfaits.
Analysez les préférences des consommateurs pour comprendre ce que recherchent les clients potentiels et évaluez vos concurrents pour identifier ce qu'ils proposent et comment vous pouvez différencier votre activité d'abonnement.
Évaluation de la viabilité du produit
La première étape de toute entreprise consiste à évaluer l’adéquation produit/marché et la viabilité du produit. Dans le domaine des abonnements, certaines catégories de produits sont sursaturées, ce qui rend l’entrée sur le marché considérablement plus difficile.
Par exemple, la catégorie des kits repas connaît des taux d'annulation élevés au cours des six premiers mois, reflétant des prix compétitifs et de grandes similitudes entre les principaux acteurs. Faites vos recherches pour vous assurer que votre produit est nécessaire sur le marché et gardez un œil sur vos concurrents.
Développer votre proposition de valeur
Élaborer une proposition de valeur unique
Une fois que vous avez identifié votre niche, l'étape suivante consiste à développer une proposition de valeur unique. Définissez les principaux avantages et fonctionnalités de votre activité d’abonnement.
Qu’est-ce qui rend votre abonnement unique ? Comment cela ajoute-t-il de la valeur à la vie de vos clients ?
Votre proposition de valeur doit être claire et convaincante, offrant une valeur durable qui incite les clients à revenir.
Déterminer le bon modèle de tarification
Choisir le bon modèle de tarification est essentiel pour votre activité d’abonnement.
Envisagez différents modèles tels que la tarification échelonnée, le freemium ou un tarif forfaitaire. Évaluez vos coûts et votre rentabilité pour vous assurer que votre tarification couvre toutes les dépenses et génère un profit.
N'ayez pas peur d'expérimenter différentes stratégies de tarification et de les ajuster en fonction des commentaires des clients et des tendances du marché.
Il est important d’être prudent sur les prix au début. De nombreux consommateurs d'abonnements s'absentent rapidement, évitez donc de surinvestir dans des essais gratuits ou des remises importantes à moins d'avoir un retour sur investissement clair. La tarification doit toujours être testée, adaptée et évaluée à mesure que votre entreprise évolue.
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Marketing et acquisition de clients
Développer une stratégie marketing complète est essentiel pour le succès de votre activité d’abonnement.
Utiliser une combinaison de partenariats de marketing de contenu, de médias sociaux et d’influenceurs pour atteindre votre public cible est probablement votre meilleur pari.
Le référencement et la publicité payante peuvent également jouer un rôle important pour attirer les clients. Construire une liste de diffusion et créer des campagnes par e-mail ciblées peut aider à garder votre public engagé et informé de vos offres.
Par exemple, le marketing d'influence peut vous aider à gagner en influence sociale, surtout lorsque vous débutez.
De plus, le marketing par e-mail est essentiel pour maintenir un engagement significatif avec les clients. Chaque modèle commercial d'abonnement a sa correspondance marketing idéale : le marketing d'affiliation est particulièrement efficace pour les modèles de curation, tandis que les campagnes par e-mail sont inestimables dans tous les types.
Rétention et engagement client
Le taux de désabonnement est l’un des plus grands défis pour les entreprises d’abonnement. Pour réduire le taux de désabonnement, concentrez-vous sur une communication personnalisée et des programmes de fidélité. Engagez les clients avec des messages et des offres personnalisés qui montrent que vous comprenez leurs besoins. Les programmes de fidélité peuvent récompenser les clients fidèles et les encourager à rester abonnés.
Désabonnement volontaire ou involontaire
Il est essentiel de surveiller et d’analyser le taux de désabonnement volontaire et involontaire. Le désabonnement volontaire se produit lorsque les clients annulent activement leurs abonnements, tandis qu'un désabonnement involontaire peut se produire en raison de problèmes tels que des cartes de crédit expirées ou des changements d'adresse. Rester au courant de ces causes courantes peut avoir un impact significatif sur vos résultats. Par exemple, le taux de désabonnement involontaire représente 20 à 40 % du taux de désabonnement global, il est donc crucial de gérer activement ces facteurs.
Prioriser les stratégies de rétention
Au début, l’acquisition de nouveaux clients est cruciale. Cependant, une fois que vous disposez d’un flux constant d’abonnés, il est temps de vous concentrer sur les stratégies de fidélisation.
N'oubliez pas qu'il en coûte plus cher d'acquérir un nouveau client que de fidéliser un client existant. Mettez en œuvre des stratégies qui donnent la priorité à la fidélisation des clients, comme offrir des expériences personnalisées et créer un sentiment de communauté parmi les abonnés.
Développer votre activité d'abonnement
À mesure que votre activité d’abonnement se développe, envisagez d’élargir vos offres. Présentez de nouveaux produits ou services pour que votre abonnement reste frais et passionnant. Explorez de nouveaux marchés et données démographiques pour élargir votre clientèle. Tirer parti de la technologie et de l’automatisation peut aider à rationaliser les opérations, facilitant ainsi la croissance de votre entreprise.
Tirer parti des informations sur les clients
Utilisez les informations tirées des données clients pour améliorer continuellement vos offres. Les expériences personnalisées sont essentielles pour fidéliser les abonnés et réduire le taux de désabonnement.
À mesure que votre entreprise se développe, investissez dans la technologie et l’expertise nécessaires pour intensifier vos efforts de personnalisation. Selon un sondage, 28 % des abonnés à la curation ont déclaré qu'une expérience personnalisée était la raison la plus importante pour poursuivre leur abonnement.
Mesurer le succès grâce aux KPI
Mesurer le succès de votre activité d'abonnement implique de suivre des indicateurs de performance clés (KPI) tels que la valeur à vie du client (CLV), les revenus mensuels récurrents (MRR) et le taux de désabonnement.
Des outils et des techniques tels que les enquêtes auprès des clients et les logiciels d'analyse peuvent vous aider à collecter et analyser des données. Utilisez ces informations pour prendre des décisions basées sur les données qui feront progresser votre entreprise.
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Les plats à emporter
Le modèle économique des abonnements offre prévisibilité, fidélisation de la clientèle et opportunités de vente incitative qui peuvent conduire à une croissance significative. En vous concentrant sur ces aspects essentiels, vous pouvez créer une entreprise basée sur l’abonnement réussie qui répond et dépasse les attentes des clients.
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