Le mot « ventes » est si largement utilisé qu'il est facile de supposer que vous savez exactement ce que cela veut dire. Cependant, les « ventes » englobent bien plus que vous ne le pensez. Alors, qu’est-ce que les ventes ? Eh bien, c'est ce que nous allons aborder dans cet article.
Qu'est-ce que les ventes – Une définition rapide
En termes simples, une vente est une transaction entre deux ou plusieurs parties qui implique l'échange de produits ou de services contre de l'argent. Mais il y a bien plus à faire derrière cela : comme rechercher des prospects, mettre en place un entonnoir de vente, négocier, traiter les objections et conclure la transaction.
Comme le dit le proverbe, sans ventes, vous n’avez pas d’entreprise ; vous avez un passe-temps coûteux. Il est donc important de comprendre ce qu’implique la vente en tant que processus.
Avant d’entrer dans les détails, nous examinerons de plus près les deux principaux types de ventes : les ventes B2B et B2C.
Ventes B2B vs B2C
Oui, il existe d’autres types de ventes, mais on pourrait faire valoir que la plupart d’entre elles entrent probablement dans les catégories des ventes B2B ou B2C. Jetons un coup d'œil à ce que chacun d'eux signifie :
Ventes B2B
Les ventes B2B désignent le processus par lequel une entreprise vend directement à d’autres entreprises. D’où le nom ventes b2b = business to business. Les produits ou services vendus dans le cadre des ventes B2B peuvent être très variés. Par exemple, ils peuvent aller de l’externalisation de services à une entreprise envoyant des commandes groupées pour un produit qu’elle vend.
Un autre aspect clé du B2B est le coût général des ventes, qui a tendance à être beaucoup plus élevé en raison de sa nature.
Ventes B2C
Désormais, les ventes B2C, en revanche, sont synonymes d'entreprise à consommateur. C'est le genre de ventes que vous rencontrez chaque fois que vous achetez quelque chose directement auprès d'un détaillant.
Différences fondamentales
Examinons les principales différences entre eux :
Public cible:
- Ventes B2C : Cible les consommateurs individuels ou les ménages.
- Ventes B2B : Cible d’autres entreprises et organisations.
Volume d'achat :
- Ventes B2C : des volumes de transactions plus faibles, car les consommateurs individuels achètent généralement en plus petites quantités. Cependant, cela peut parfois varier, par exemple lors de ventes immobilières.
- Ventes B2B : des volumes de transactions plus importants, souvent des achats groupés ou des contrats à long terme en raison des besoins de l'entreprise. Les ventes de voitures aux entreprises en sont un bon exemple !
Des relations:
- Ventes B2C : se concentre sur l’établissement d’une relation marque-client pour des affaires récurrentes. Les interactions individuelles sont importantes pour la fidélité.
- Ventes B2B : met l’accent sur les partenariats et les relations à long terme. Instaurer la confiance et tenir ses promesses est crucial pour des transactions commerciales durables, comme ce qui se passe dans le cadre des ventes d'entreprise, par exemple.
Types de produits :
- Ventes B2C : généralement plus simple et conçu pour un usage personnel. L'accent est mis sur la facilité d'utilisation et l'attrait pour les préférences individuelles.
- Ventes B2B : plus complexe. Généralement adapté pour répondre aux besoins et exigences spécifiques d’une entreprise.
Ventes internes ou externes
Voyons maintenant une autre façon de classer les ventes. Celui-ci se concentre principalement sur la manière dont se déroule le processus de vente, que ce soit en interne ou en externe.
Ventes internes
Les ventes internes sont des ventes réalisées à distance, soit par téléphone, par e-mail ou par d'autres canaux de communication en ligne. Habituellement, les commerciaux internes contactent les prospects avancés dans l'entonnoir de vente (nous y reviendrons très bientôt !) dans l'espoir de conclure la transaction.
Ventes externes
Les ventes externes font référence à la vente dans différents endroits. Qu'il s'agisse de salons professionnels, de conventions ou de réunions de vente en porte-à-porte ou sur le terrain, les ventes externes ont besoin de commerciaux capables d'être flexibles et capables d'adapter leur argumentaire à l'environnement dans lequel ils évoluent actuellement.
Comprendre l'entonnoir de vente
Maintenant que vous comprenez les principaux types de ventes et leurs différences, nous pouvons aborder un aspect crucial du processus de vente : l’entonnoir de vente.
Considérez un entonnoir de vente comme une représentation visuelle du parcours client. C'est ce qu'on appelle un entonnoir car il se rétrécit à mesure que les clients potentiels franchissent ses étapes. Alors… pourquoi sont-ils importants ? Tout d’abord, ils fournissent des commandes. De plus, en visualisant l'entonnoir, vous serez en mesure de repérer facilement les goulots d'étranglement ou les endroits d'où partent les prospects, vous permettant ainsi de rediriger les efforts vers les domaines qui en ont réellement besoin.
Il s'agit d'une connaissance clé, surtout si elle est associée à un logiciel CRM robuste qui fournit une vue interactive de l'entonnoir de vente, comme celle trouvée dans HighLevel.
Créer un entonnoir de vente
Pour commencer, la première chose à faire est de fixer un objectif. Vous devez réfléchir profondément à qui est votre client cible et comment il pourrait trouver vos produits/services.
Une fois que vous savez qui vous ciblez, il est temps de les amener vers votre entonnoir. Vous devez créer un aimant à prospects, une offre attrayante qui incite les prospects potentiels à faire le premier pas dans votre entonnoir de vente.
Maintenant que vos prospects sont dans l’entonnoir, vous devez les convaincre de réellement faire affaire avec vous. Il existe une myriade de stratégies pour atteindre cet objectif. Plus que probablement, cela passera par l’utilisation d’outils d’automatisation du marketing qui envoient un contenu pertinent et incitent le responsable à considérer votre entreprise.
Enfin, une fois que votre prospect est convaincu que vos produits/services en valent la peine, vous devez créer un processus de conversion simple et efficace.
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Oui, c'est beaucoup de travail ! Heureusement, vous pouvez exploiter la puissance de logiciel d'automatisation et CRM pour vous faciliter la tâche.
Avec HighLevel, vous pouvez créer et optimiser vos entonnoirs avec l'outil de pipeline, qui vous permet de suivre les leads dès la première interaction, tout en automatisant les flux de travail qui se déclenchent lorsqu'un lead passe d'une étape à l'autre, vous gardant ainsi, vous et vos leads, connectés tout au long. l'entonnoir.
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